A reciprocidade e e não querer levar vantagens

Rolf Dobelli, no livro “A arte de pensar claramente”, conta que o cientista Robert Cialdini pesquisou mais de perto o fenômeno da reciprocidade e constatou que o ser humano suporta mal sentir-se culpado: receber alguma coisa sem dar nada em troca.


Muitas ONGs arrecadam contribuições segundo o modelo krishna — primeiro presenteiam, depois cobram. Obviamente, é necessário fazer certo esforço e ter certo sangue-frio para jogar “falsos presentes” no lixo.


Essa chantagem branda, que também poderia ser chamada de corrupção, é amplamente difundida na economia. Um fornecedor convida um cliente potencial para um evento social ou esportivo com ingresso disputado. Um mês depois, já está na hora do cliente encomendar mercadorias dele. O desejo de não se sentir culpado é tão forte que o comprador acaba se curvando à chantagem emocional.


A reciprocidade é um programa fisiológico (toma-lá-dá-cá) muito antigo. No fundo, ela diz o seguinte: “Eu o ajudo, e você me ajuda.”


Encontramos a reciprocidade em todas aquelas espécies de animais para as quais a quantidade de alimento está sujeita a elevadas oscilações. Suponhamos que você seja caçador e coletor e que um dia tenha a sorte de abater uma caça. É muito mais do que você consegue comer em um dia.  Ainda não existem formas de armazenamento do tipo salgar ou congelar. Portanto, você divide a caça com os membros do seu grupo. Isso lhe dá a possibilidade de aproveitar da caça dos outros no dia em que não tiver tanta sorte. Essa cooperação foi uma excelente estratégia de sobrevivência dos descendentes do Homo Sapiens.


Reciprocidade é administração de riscos. Sem reciprocidade, a humanidade — e inúmeras espécies de animais — já estaria extinta há muito tempo.


Também existe um lado ruim na reciprocidade: o da retribuiçãoA uma vingança segue-se outra, e logo se chega a uma guerra. O que Jesus pregou, ou seja, interromper o círculo vicioso do “bateu-levou”, oferecendo ao agressor a outra face, é muito difícil porque há mais de 100 milhões de anos a reciprocidade pertence a nosso instintivo programa de sobrevivência.


Uma mulher consciente não deixa que nenhum homem lhe pague uma bebida no bar porque não quer ter essa obrigação subconsciente de ir para a cama com ele. É uma sábia decisão.

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About Francisco Castro

Economista, especialista em finanças públicas e mestre em economia.
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